Tanto si se trata de realizar campañas publicitarias eficaces como de elaborar el mensaje perfecto, la segmentación del mercado debe ser una parte fundamental de toda estrategia.
Ha invertido el tiempo en crear una estrategia de marketing B2C o B2B, y ahora es el momento de asegurarse de que resuene en el público adecuado.
A medida que el público aumenta, puede ser fácil pasar por alto el valor de los mensajes claros y concisos. Cuanto más grande es un público, más diversas son sus necesidades; cualquier curso de marketing digital se lo dirá. Ahí es donde entra en juego la segmentación del mercado, que le permite centrar sus esfuerzos de marketing B2B en segmentos específicos.
La segmentación proporciona una ventaja sobre la competencia, ya que puede demostrar que entiende quién es su público y qué es lo que más necesita.
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir las audiencias en grupos más pequeños que comparten las mismas características para optimizar los resultados de marketing y publicidad y las ventas.
Se trata de una práctica empresarial estándar que consiste en identificar los rasgos clave que agrupan a las audiencias y utilizarlos para crear audiencias más específicas. La segmentación del mercado también permite a las marcas crear anuncios, marketing y recorridos de venta más personalizados.
La idea central es que los consumidores responden a mensajes y campañas más personales y personalizadas. Como comercializador, es difícil atraer a todo el público con un único mensaje. Algunos pueden responder de forma diferente a un mensaje específico. Por eso es esencial la segmentación del mercado: es el método de segmentar las audiencias para ofrecer una solución más personalizada.
Tipos de segmentación del mercado
Hay muchos tipos de segmentación del mercado. En general, estos métodos pueden definirse en cuatro categorías principales.
Geográfico
La segmentación geográfica del mercado es el proceso de dirigirse a los consumidores en función de un límite geográfico definido. Los intereses de los consumidores pueden variar drásticamente entre distintas regiones, y a menudo las preferencias pueden ser similares en zonas geográficas más pequeñas.
A veces este proceso de segmentación del mercado puede ser tan sencillo como el clima asociado a una ubicación geográfica. No sería muy productivo vender ropa de abrigo a una región donde las temperaturas son bajas todo el año.
La segmentación regional más amplia incluye la búsqueda de países, ciudades y códigos postales para agrupar a las audiencias. Los códigos postales específicos pueden determinar los ingresos de los hogares e incluso sus intereses.
La geografía va de la mano de la lengua y la cultura. Entender y segmentar a su público en función de su ubicación puede ayudar a transmitir el mensaje adecuado (piense en el fútbol en Estados Unidos y en el fútbol en el Reino Unido).
Hay muchas formas de conocer la ubicación, desde encuestas y direcciones hasta soluciones más actualizadas y precisas como geolocalización los proveedores.
Demografía
La segmentación demográfica es una forma poderosa de crear segmentos de audiencia específicos que comparten preferencias y requisitos similares.
Esta forma de segmentación es un método estándar, ya que muchas soluciones de targeting y adtech ofrecen alguna forma de hacerlo cuando se construyen audiencias. Es esencial hacer lo mismo con tus audiencias o base de clientes para segmentar de forma efectiva.
Los desgloses demográficos tradicionales incluyen la edad, el sexo, el estado civil, la ocupación, la educación, los ingresos, la raza, la nacionalidad y la religión.
La segmentación demográfica del mercado es vital para encontrar la adecuación entre el producto y el mercado, pero también es una forma poderosa de determinar qué canal es el más adecuado. La optimización de los canales depende en gran medida de llegar a la persona adecuada en el medio adecuado. Los datos demográficos son una excelente manera de hacerlo.
El consumo de medios de comunicación cambia significativamente entre los grupos demográficos, por lo que es esencial utilizar esta forma de segmentación de manera eficaz para atraer a su audiencia de la manera correcta.
La segmentación de las audiencias en función del comportamiento es una solución popular en el mundo digital actual. Las mejoras tecnológicas han permitido un mayor número de puntos de contacto con un mayor detalle sobre el comportamiento de las audiencias.
El análisis del comportamiento ofrece más opciones para la segmentación del mercado en función de cómo interactúa el público con su empresa. Hay muchos rasgos basados en el comportamiento para segmentar las audiencias, entre ellos:
- Actividad web: el comportamiento de los consumidores en su sitio web es un valioso dato de comportamiento. La segmentación de audiencias en función del tiempo de permanencia, las páginas que visitan y otros datos de tráfico medibles es una forma muy eficaz de dividir audiencias más grandes en segmentos más pequeños potencialmente eficaces.
- Uso con su producto o servicios actuales. Esto incluye el uso de la aplicación, el uso de la plataforma, o tal vez sólo el hecho de que la persona ha comprado las últimas tres versiones de su producto físico. Estos factores son una gran indicación de la lealtad y del lugar que ocupan los consumidores en el embudo.
- Comportamiento fuera de línea: los datos de movimiento pueden ayudarle a comprender el comportamiento en el mundo real. Se trata de una forma eficaz de crear segmentos agrupados en función del movimiento en el mundo real. Segmentos como los que van al gimnasio o los que beben café son potentes, ya que combinan elementos de comportamiento y geográficos.
Psicográfico
Este método de segmentación del mercado se centra más en los rasgos intrínsecos del público. Es similar en cierto modo a la segmentación demográfica, pero se centra más en los factores emocionales y otros factores subyacentes en los que cree el público.
Este tipo de información puede ser valiosa para entender las motivaciones, necesidades y preferencias exactas de las audiencias para crear segmentos altamente personalizados.
Los rasgos psicográficos incluyen la personalidad, los valores, las motivaciones, las opiniones y las opciones de estilo de vida.
Hay muchas formas de recopilar este tipo de información, como las encuestas o algún tipo de proceso de retroalimentación. Pero el comportamiento offline y online también puede ser un buen indicador de los rasgos psicográficos.
Por qué la segmentación del mercado
Ahora ya conoce los cuatro métodos principales de segmentación del mercado. Es hora de entender por qué vale la pena hacerlo. Muchos profesionales del marketing identifican la mejora de la segmentación de la audiencia como la prioridad más importante. La segmentación del mercado ofrece muchos beneficios a los editores, los vendedores, las aplicaciones y otras empresas.
Mejora la eficacia de las campañas publicitarias
La segmentación del mercado puede ayudar a mejorar la actividad de marketing y las campañas publicitarias al llegar a la persona adecuada con el mensaje correcto en el momento adecuado. La segmentación de las audiencias permite ofrecer una publicidad más personal y atractiva, en lugar de un enfoque de talla única.
Dirigirse a un público específico le permite adaptar el mensaje y el momento para que el público tenga más probabilidades de responder y comprometerse con sus campañas. Dirigirse a todo el público con una sola campaña es un gran desperdicio. Una parte considerable de la audiencia no será relevante para la campaña y, por tanto, estará desperdiciando ingresos.
Esencialmente, la segmentación significa que puede eliminar a los consumidores irrelevantes de esta audiencia, asegurándose de optimizar los presupuestos publicitarios, aumentar el ROI y mejorar la eficacia de las campañas publicitarias.
Incluso si su producto o servicio se dirige a una amplia audiencia de clientes potenciales, sigue siendo esencial segmentar las audiencias. Algunos mensajes se adaptan mejor a diferentes segmentos y funcionan mejor en diferentes canales, incluso si el producto es el mismo.
Informa de los nuevos productos y del desarrollo de los mismos
La segmentación también es una herramienta útil para impulsar la innovación de productos y puede ayudar a perfeccionar la estrategia de productos. Gracias a esta información, los equipos de producto pueden crear productos que se ajusten mejor a las necesidades de sus clientes.
La segmentación del mercado también puede identificar la necesidad de productos más específicos que se encuentran en grupos más pequeños dentro de su base de clientes. La segmentación de los productos es poderosa porque ayuda a vender más y hará más felices a los clientes.
Ayuda a identificar nuevas audiencias y segmentos
Este proceso es útil cuando se busca maximizar el efecto de su estrategia de marketing, pero también puede ser valioso cuando se busca crecer y escalar.
La segmentación de su audiencia actual puede identificar nuevos rasgos que no sabía que existían. Ver esto puede abrir nuevas oportunidades relacionadas con el segmento recién identificado. Estas oportunidades pueden conducir a nuevas y atractivas campañas de marketing o incluso a la creación de nuevos productos y servicios que se necesitan pero que no se ofrecen actualmente.
Mejora las funciones empresariales y puede ayudar a tomar grandes decisiones
La segmentación del mercado puede ayudar a una empresa a entender con precisión lo que quieren sus clientes y a centrar sus esfuerzos en ellos para crear un producto o servicio muy específico y valioso. Esta especificación podría mejorar significativamente la percepción de la marca, conducir a más ventas y aumentar la repetición del negocio y el compromiso.
Esta información puede llevar a tomar mejores decisiones en toda la empresa. Desde la adecuación del producto al mercado hasta la entrega del producto y la comunicación, la segmentación del mercado puede ayudar a identificar las mejores formas de abordar estas importantes cuestiones.
La segmentación de la audiencia también puede ayudar a tomar decisiones como la fijación de precios e incluso puede ayudar a informar sobre las estrategias de precios dinámicos.
Errores comunes
Hay algunos escollos comunes a los que debe prestar atención al crear su estrategia de segmentación del mercado.
Segmentos demasiado pequeños
El problema más común es que las empresas se exceden con la segmentación. Establecen demasiados parámetros con demasiado detalle, y luego acaban teniendo una audiencia diminuta.
Este error significa que eliminará audiencias que no encajan en su filtro pero que aún tienen potencial de compra. Además, perderá la oportunidad de obtener métricas cuantificables y conocimientos sobre segmentos específicos de la audiencia.
Asegúrese de pensar cuidadosamente en cómo segmentar su audiencia. Uno o dos filtros son los que mejor funcionan, dependiendo del tamaño de su audiencia total y del mercado total al que puede dirigirse, por supuesto. El punto dulce entre la segmentación y la escala es extremadamente valioso si lo encuentras, así que asegúrate de experimentar ampliamente.
No está actualizado
En el mundo de los rasgos del marketing y la publicidad digitales, un error común es que los responsables de marketing identifican los segmentos de audiencia clave que funcionan para su negocio. Pero no consiguen actualizarlos a medida que las necesidades y los productos cambian con el tiempo.
Manténgase siempre al tanto de su estrategia y actualice y pruebe constantemente nuevos métodos de segmentación.
Dirigirse a segmentos que no convierten
Otro error común es identificar segmentos que sean lo suficientemente grandes y estén actualizados. Pero estos segmentos aún deben tener potencial de conversión o de compra.
Si el método de segmentación crea un grupo que no encaja bien con el producto y no tiene el poder adquisitivo necesario, el ROI no mejorará sólo porque la audiencia esté segmentada.
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir sus audiencias en grupos más pequeños que comparten las mismas características para optimizar los resultados de marketing y publicidad y las ventas.
¿Por qué es importante la segmentación del marketing?
La segmentación del marketing permite a las empresas llegar a consumidores con necesidades precisas de forma personalizada y relevante.
¿Cuál es el objetivo de la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado puede mejorar la eficacia de los esfuerzos de marketing, impulsar las conversiones y aumentar el ROI.
James es el jefe de marketing de Tamoco
